(+) Otovo-sjefen: – Nå skal vi vokse i både kunder og verdi per kunde

Etter to år med brutal realitetsorientering snur Otovo-sjef Andreas Thorsheim strategien. Fra dyr ekspansjon og spredd bemanning, til strømlinjeformet drift og dypere lønnsomhet i eksisterende markeder. Nå handler det om å vokse.

— Det har vært to år med bakrus etter jubelårene i 2021 og 2022. Nå har vi strammet inn og gjør det som trengs for å bli en lønnsom maskin, sier Andreas Thorsheim, administrerende direktør i Otovo, til Investornytt.

Otovo har gått gjennom et kraftig hamskifte. Thorsheim forklarer at han har gjort tre store grep det siste året.

— Kostnadene er mer enn halvert. Vi har realisert verdien av leasingporteføljen vår og satt den opp som den beste pengemaskinen i bransjen fremover, og vi har etablert en ny marketing- og salgsmetode. Det gjør at vi selger mer.

Han tilføyer:

— På leasing har vi solgt leasing assets for 500 millioner kroner. Og vi har en salgsavtale på ytterligere 500 millioner til Swiss Life Asset Managers over de neste to årene. Det gjør vi med høy margin.

Dette kommer i tillegg til en noe mindre avtale med samme motpart som gjaldt Norge og Sverige i perioden 2023-25. Denne gangen er det en euro-deal med åtte nye land.

Salget er også på vei opp.

— Første kvartalet i 2025 er salget opp fra fjerde kvartal. Det skal fortsette fremover. Vi har mer bensin på tanken i forhold til interne forbedringer. Og markedet ser ut til å være på bedringens vei.

Kostbare småkontorer i Amsterdam, Brussel, Stockholm og London er stengt. Hovedvekten av operasjonen ble flyttet til Madrid, der både skatter og lønninger er lavere. Der bygges det en salgsmodell inspirert av de beste i Tyskland.

Han forteller at leads kommer inn, ringes innen 15 minutter, behandles systematisk og kvalifiseres før de går videre til selgerne i de andre landene. Totalt gjør selgerne syv forsøk på å nå gjennom til kunden.

Batterier som den nye vekstmotoren

— Batteriene har blitt kraftigere og billigere. Og smartere. Det gjør at du får nytte for batteriet i stadig flere anvendelser. Det vil si flere måter å tjene penger på batteriet, sier Thorsheim.

Han peker på tre måter batteriet gir verdi:

1. Spare strømmen du lager på dagtid og bruke den på kveldstid.
2. Kjøpe strøm når det er billig og selge når det er dyrt – du trenger ikke solceller for å gjøre det.
3. Gjøre smarte ting med strømregningen, som å droppe å betale nettleie fordi batteriet kutter effekttopper. Eller drive med trading.

— Batterier har falt over 50 % i pris de siste to årene. Det er veldig kraftig. Det er sånn som man så tidligere på solceller, sier han.

Han forteller at salget av batteriene er i kraftig vekst.

— Jeg blir skuffet hvis vi ikke selger over 5000 batterier i 2025. Vi solgte rundt 3000 i 2024, og 1000 i første kvartal i år. Så vi selger nok mellom 5000 og 7000 batterier, tenker jeg.

Kina og leverandørkjede

På spørsmål om avhengigheten til Kina og Asia svarer Thorsheim:

— Det er ingen andre steder å gå. Det er kinesiske produsenter som har fabrikkene sine i Kina, Malaysia, Vietnam, Kambodsja er de beste og billigste i verden. Det er de som leverer nesten alt av fornybarvarer til både asiatiske, afrikanske og europeiske markeder.

Han ser ingen umiddelbar risiko for handelskrig som rammer Otovo, men understreker at de følger situasjonen tett.

— Blant de 500 montørene på vår plattform og deres titalls utstyrsgrossister er pulsen lav. 84 prosent av dem svarer at de ikke er redde for eller ser tegn til handelskrig på sine varer.

Aksjonærverdi og tillit

— Hvordan skal Otovo vinne tilbake tilliten i markedet og skape aksjonærverdi?

— Alle liker lønnsomhet. De grønne aksjene er egentlig en ganske sunn kategori hvis du skiller de som tjener penger fra de som ikke tjener penger. Vi opplever at vi har tatt skiftet fra den dårlige kategorien til den gode i løpet av denne vinteren, sier Thorsheim.

Han utdyper:

— Folk ser på oss som en aksje som har en vei til lønnsomhet med et kostnadsnivå som er på linje med det markedet tåler. Med en forretningsmodell som er veldig god

på verdi per enhet vi selger. Og med en vei til å øke volumet gjennom ting vi kontrollerer selv, pluss vekst i markedet.

Det høyeste Otovo-aksjen har vært på, er rett over 30 kroner per aksje. Toppen ble nådd i januar 2022, da kursen var rundt 32–33 kroner på det meste. Siden da har aksjen falt kraftig. I dag handles den til 1,56 kroner. Til tross for en oppgang på rundt 80 % siden nyttår.

— Hvis du koster lite, tjener mye per enhet og selger flere enheter, så blir det bra. Det har vi fått en form for belønning for i markedet i år.

Strømbrudd og markedspsykologi

Strømstansen i Sør-Europa har også påvirket salget.

— Det har vært litt kaos der. Du får mye interesse som bare er luft. Men vi ser også mer batteriinteresse og solcellerinteresse. Jeg tror det blir et vannskille for markedet i Europa. Folk har fått øynene opp for at det kan være strømbrudd her også, ikke bare i India eller Sør-Afrika, sier Thorsheim.

Han trekker frem Portugal som det landet som har respondert best på strømkrisen, særlig fordi de måtte produsere strøm selv etter at kablene til Spania ble kuttet.

— Strømprisen ble veldig høy. Det er bra for interessen for oss som selger, sier han.

Regulering og politisk risiko

Thorsheim er ikke bekymret for regulatoriske endringer akkurat nå.

— Dårlige politikere kommer og går. Fordelen med å være i ti land er at noen kan finne på å ha høy pris i Norge. Da er det ni andre land som ikke har det. Og så kan de finne på å ha lav moms på solceller i Frankrike. Da er det flott at vi er der.

Han legger til:

— Med denne modellen vår, hvis vi kan flytte både markedsføring og folk der hvor markedet er hot, og bort fra der hvor det ikke er det. Så sørger du for at du er robust i et marked hvor det er store svingninger i politikk, strømpriser og folks private økonomi.

Markedsstrategi: Ikke flere flagg, men mer per kunde

Thorsheim er klar på at Otovo ikke har hastverk med å ekspandere til flere land.

— Det haster ikke for oss å legge til nye flagg her. Vi er i de landene som er attraktive i Europa. Å legge til et tjekkisk flagg eller et dansk flagg tilfører veldig lite når du allerede er i Polen, Tyskland, Italia, Frankrike, Spania.

Han konkluderer:

— Det er bedre å selge litt mer per kunde i de landene, enn å legge til et nytt land. For oss er batterier mye viktigere enn nye geografier.

Markedsposisjon og konkurranse

Otovo har nå rundt 1 % av privatmarkedet for solceller i Europa.

— Det er nok til å putte deg på pallen, sier han med et stort smil.

Han trekker frem at det er et fragmentert marked. Det har vært mange konkurser. Tusenvis av montørselskaper og regionale aktører har gått konkurs. To av fem toppkonkurrenter har gått konkurs de siste tolv månedene.

— For oss er det en fordel at det har vært en utrensning. Prisene på markedsføring i mange land er ned fordi det er mindre konkurranse om kundene. Det er også positivt for oss som plattform at de montørene som er igjen er veldig effektive. Det blir lavere priser. Og det gir et bedre produkt for kunden over tid.

Han sammenligner bransjen med dot.com-bølgen:

— Den beste medisinen mot dårlige tider er dårlige tider. Du får renset ut overkapasitet, ineffektivitet og dårlig bærekraft i kostnadssiden. Så sitter du igjen med de beste og mest robuste.

Otovo har nå en enkel hverdag», mener han:

— Vi har klinket bort mange av de verste problemene. Vi er veldig skinny og robuste på kostnadssiden, og har god effektivitet. Så da gjelder det bare å fylle den effektiviteten med mest mulig salg, avslutter han.